Você já ouvi falar em KPI? A sigla, que significa Key Performance Indicator é o indicador chave de performance das ações de uma empresa. Ou seja: são estatísticas essenciais para o progresso do negócio.

Essa informação é fundamental para mensurar resultados e avaliar se as estratégias estão no caminho certo.

E isso é algo que as empresas de sucesso têm em comum: elas sabem acompanhar muito bem não só a performance das ações, mas também fazer os ajustes necessários quando for preciso para otimizar os resultados.

Dados da pesquisa Content Trends 2019 mostram que 78,1% das empresas que acompanham suas estratégicas se consideram bem-sucedidas. Em empresas onde esse acompanhamento não acontece, a porcentagem cai para 25,2%.

Com um fluxo de informações muito grande, inúmeros indicadores podem ser medidos, mas nem todos eles são necessariamente importantes para os objetivos da organização.

Neste texto, vamos explicar o que é o KPI e como escolher indicadores que vão fazer a diferença na performance da empresa. Confira!

O que é KPI

A principal função do KPI é fornecer dados e informações sobre a performance das atividades tendo como base a estratégia definida.

De maneira geral, é praticamente impossível mensurar quais estratégias dão certo sem analisar números.

Se seu intuito é aumentar as visitas no site, então é necessário que o KPI indique quantas pessoas visitam a página diariamente, por exemplo.

Para essa ação específica, não faz sentido ter um KPI que mostre a quantidade de curtidas no Instagram, já que isso não tem nada a ver com a estratégia nesse momento.

Perceba que antes de definir o KPI e analisar os resultados é preciso garantir que ele faça sentido. Do contrário, a empresa pode desperdiçar tempo e dinheiro com ações que não dão os resultados esperados.

O KPI é uma métrica?

Essa é uma dúvida muito comum quando o assunto é KPI, mas já adiantamos que KPI e métrica são coisas diferentes.

A métrica é um número que mostra um comportamento, seja da equipe, dos consumidores, das vendas, etc. São informações mais genéricas e em estado bruto, ou seja, para ter uma análise mais completa é necessário lapidar a métrica.

Em outras palavras, enquanto a métrica é um dado geral, o KPI é mais detalhado.

Olha só esse exemplo:

Métrica: quantidade de funcionários da empresa;

KPI: produtividade dos colaboradores com base nas horas trabalhadas, levando em consideração o tempo que cada funcionário leva para realizar as atividades.

Saber quantos funcionários existem na empresa é um dado relevante, mas isso não é suficiente para indicar se todos os colaboradores são realmente produtivos e de que forma e com base em quais fatores essa produtividade acontece.

Percebeu a diferença?

Todo KPI parte de uma métrica, mas para ser um indicador chave as informações devem ser muito mais completas.

Através do KPI é possível entender na prática se as ações implementadas para aumentar a produtividade da equipe, por exemplo, estão realmente surtindo efeito ou indo por água abaixo.

Dessa forma, o KPI não é apenas uma ferramenta de análise, mas também pode ser usado como um recurso preventivo, auxiliando gestores a tomarem decisões mais inteligentes e assertivas.

Tipos de Indicadores-Chave

Existem vários tipos de indicadores e cada etapa da estratégia leva um deles em consideração.

Quanto mais “destrinchamos” o KPI mais complicados eles ficam, mas não se preocupe! Vamos te explicar tudo, confira:

KPI primário

Esse indicador chave é o mais importante para a estratégia: são os resultados que a gestão quer ver!

A maioria dos KPIs primários levam em consideração alguns desses fatores: leads, taxas de conversão, tráfego, receita por compra, receita total, etc.

Em outras palavras, o KPI primário indica se a estratégia realmente está trazendo mais dinheiro para a empresa.

KPI secundário

Os KPIs secundários explicam de que forma os indicadores primários estão sendo alcançados.

É claro que obter resultados é importante, mas compreender como isso foi feito é ainda mais interessante para analisar o processo como um todo – e otimizar ou corrigir a estratégia se necessário.

Nesse sentido, o KPI secundário é ainda mais completo do que o primeiro, ele analisa:

– Custo por lead em cada estágio da jornada de compra;
– Através de qual plataforma o lead realizou a compra (Facebook, Instagram, e-mail, direto do site, etc);
– Qual a origem do lead (redes sociais, e-mail ou de forma orgânica);
– Quantidade de assinantes do blog e newsletter, etc.

KPI prático

Como falamos anteriormente, quanto mais avançamos no KPI mais complexo ele fica.

Além dos KPIs primários e secundários, o analista de marketing precisa acompanhar diversos outros indicadores que complementam a estratégia, como:

– Visualizações na página;
– Conteúdos mais visitados;
– Melhor horário de tráfego;
– Principais palavras-chave pesquisadas (de acordo com o segmento de atuação da empresa);
– Interações nas redes sociais;
– Acompanhamento de visitantes (novos e recorrentes), entre outros fatores.

Como você verá a seguir, o KPI não é igual em todas as empresas.

Tudo vai depender do mercado em que o negócio está inserido e quais são seus objetivos.

Como definir indicadores importantes

Já deu para perceber que o KPI deve estar presente nas estratégias da empresa, não é mesmo?

Só que não existe uma receita pronta para definir qual indicador é o mais importante. Na prática, cada caso é um caso, e tudo vai depender do objetivo do negócio.

Mas não se preocupe! Algumas características devem ser levadas em consideração antes de definir o KPI ideal para sua estratégia, como você pode ver a seguir:

Defina seu objetivo

O primeiro passo para escolher o KPI ideal para sua estratégia é definir qual será seu objetivo.

Pode parecer óbvio, mas cometer erros nessa parte pode custar caro lá na frente já que o KPI dificilmente vai apresentar o resultado esperado se a “base”, ou seja, seu objetivo, não estiver bem claro.

O Indicador-Chave precisa ser mensurável

Como analisar resultados sem conseguir medi-los?

É possível medir a taxa de conversão do seu site, mas não tem como medir o que o cliente sente ao finalizar uma compra com sua empresa, por exemplo (a não ser que você faça uma pesquisa de satisfação ao final de cada compra).

Pode até parecer simples demais, mas é fundamental que o KPI seja mensurável, de preferência com periodicidade para que os dados se mantenham atualizados e cumprindo sua função: acompanhar a performance.

Objetividade é importante

Estamos falando de dados, fluxo de informações.

É preciso que elas sejam intuitivas e práticas para que isso desencadeie uma ação: otimização da performance, atualização da estratégia ou até mesmo mudar completamente o caminho.

É importante ressaltar essa questão porque muitos gestores acabam insistindo em um indicador que apresenta resultados negativos e nem sempre essa situação será revertida com investimentos ou até mesmo com uma mudança de rota.

Por isso, não tenha medo de abandonar a estratégia se ela estiver dando errado!

Deve ser relevante para o negócio

Muitas empresas ainda pecam nesse quesito.

Algumas métricas são importantes, como a quantidade de curtidas em posts, por exemplo, mas esse dado não é relevante se o intuito da estratégia é conseguir novos leads e, posteriormente, conversões.

Esse ponto está diretamente ligado ao primeiro: trace bem seus objetivos!

Ao focar nos indicadores que realmente importam as estratégias conseguem ser melhor aplicadas e analisadas.

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